Vertriebsberater · KI-Agent Nike
Der Abschluss beginnt lange vor dem ersten Anruf — mit einem Agenten, der jeden Lead kennt, bevor der Verkäufer wählt.
FH Köln; Key Account und Vertriebsleitung im Maschinenbau, danach Aufbau zweier Vertriebsorganisationen im Mittelstand.
Branchen: Maschinenbau, SaaS, Industriedienstleistung
Carsten Ebel hat den Vertrieb von der Pike auf gelernt: erst als Gebietsverkäufer im Maschinenbau, dann als Key Accounter, schließlich als Vertriebsleiter mit dreißig Leuten. Er hat zwei Vertriebsorganisationen im Mittelstand aufgebaut und dabei jedes Muster gesehen, das Umsatz kostet — vom ungepflegten CRM bis zum Angebot, das drei Wochen zu spät kommt.
Seine Grundüberzeugung ist unromantisch: Vertrieb ist ein Handwerk mit einem Fleißproblem. Die Verkäufer, die er kennt, verlieren nicht, weil sie schlecht verhandeln — sie verlieren, weil ihnen Zeit für Vorbereitung fehlt. Recherche, Gesprächsnotizen, Follow-ups, Angebote: Sechzig Prozent des Vertriebstags ist Innendienst, den keiner Innendienst nennt.
Mit dem Nike-Agenten gibt er Verkäufern diese Zeit zurück: Lead-Recherche vor jedem Erstkontakt, Angebotsentwürfe aus Gesprächsnotizen, Einwandbehandlung im Rollenspiel-Training. Im Boxenwerk-Workshop bauen Vertriebsteams ihren eigenen Nike und üben am Sponsoring- und Handelsvertrieb der Modellfirma — dort, wo Tier-A-Partner von Logo-Jägern unterschieden werden müssen.
„Verkäufer verlieren selten im Gespräch. Sie verlieren in den zwei Stunden Vorbereitung, die sie nie hatten.“
— Carsten Ebel, Vertriebsberater
Carsten Ebel berät mittelständische B2B-Vertriebsorganisationen in Maschinenbau, SaaS und Industriedienstleistung — typischerweise beauftragt von Geschäftsführern oder Vertriebsleitern, deren Pipeline stockt, obwohl die Mannschaft rennt.
Seine Mandate reichen vom Vertriebsprozess-Audit über den Neuaufbau von Lead-Qualifizierung und Angebotsmanagement bis zur Begleitung ganzer Vertriebstransformationen.
Er liefert Prozesslandkarten, Qualifizierungs-Frameworks mit idealem Kundenprofil, Angebots-Playbooks und Trainingsprogramme für die Vertriebsmannschaft.
Sein Maßstab ist unromantisch: mehr aktive Verkaufszeit pro Verkäufer, kürzere Angebotsdurchlaufzeiten, sauberere Forecasts.
Du lernst, Teile deiner Arbeit mit KI zu automatisieren — angefangen bei den lästigen Standardaufgaben, die täglich Zeit fressen: Sammeln, Formatieren, Nachhalten, Reporting. Klapp die Aufgaben auf und sieh, was dein Nike-Agent übernimmt.
Carsten beginnt jedes Mandat mit der Frage, wohin die Verkaufszeit wirklich fließt: Er analysiert CRM-Daten, begleitet Verkäufer im Alltag und zerlegt den Vertriebsprozess vom Lead bis zum Abschluss in seine Zeitfresser. Das Ergebnis ist ein Auditbericht mit Conversion-Analyse je Prozessstufe, Zeitverteilungs-Befund und den drei Hebeln, die am schnellsten Umsatz freisetzen.
Nike wertet CRM-Exporte, Pipeline-Historie und Aktivitätsdaten aus und liefert die Befunde mit Belegen: Durchlaufzeiten je Stufe, Liegezeiten, Abbruchmuster, Angebots-Erfolgsquoten je Segment. Was früher zwei Wochen Excel-Archäologie war, steht nach einem Tag — und Carsten verbringt seine Zeit im Beifahrersitz beim Kundenbesuch statt vor Pivot-Tabellen.
Damit die beste Verkäuferzeit den besten Chancen gehört, entwickelt Carsten mit dem Kunden das ideale Kundenprofil und ein Qualifizierungs-Framework mit klaren Kriterien, Scoring-Logik und Disqualifizierungsregeln. Deliverable ist ein operatives Regelwerk samt Tier-Einteilung der Bestandspipeline — der Moment, in dem Karteileichen offiziell sterben dürfen.
Nike wendet das Framework sofort auf die reale Pipeline an: Sie bewertet jeden Lead gegen das Kundenprofil, recherchiert Unternehmenskontext und Kaufauslöser nach und liefert eine priorisierte Liste mit Begründung je Einstufung. Die Kalibrierung, die sonst Monate dauert, passiert im Workshop live — das Team sieht am eigenen Bestand, ob die Kriterien tragen.
Carsten standardisiert den Angebotsprozess: Struktur, Preislogik, Referenz- und Textbausteine, Freigabewege und Reaktionszeit-Ziele. Er liefert ein Angebots-Playbook mit Vorlagenbibliothek und definiert den Workflow von der Gesprächsnotiz zum versandfertigen Angebot — mit dem Ziel, aus Tagen Stunden zu machen, bevor der Wettbewerber schneller war.
Nike erstellt Angebotsentwürfe direkt aus Gesprächsnotizen und der hinterlegten Preislogik: passende Referenzen, konsistente Struktur, Ton des Hauses. Der Verkäufer prüft und personalisiert statt zusammenzusuchen — die Durchlaufzeit sinkt von drei Tagen auf einen halben, und die Qualitätsstreuung zwischen dem besten und dem müdesten Angebot verschwindet.
Carsten trainiert die Mannschaft dort, wo Abschlüsse verloren gehen: Bedarfsermittlung, Einwandbehandlung, Preisverhandlung. Er entwickelt Trainingsprogramme mit realen Fällen des Kunden, coacht einzelne Verkäufer entlang echter Deals und etabliert einen Übungsrhythmus, der über den Workshop-Tag hinaus hält.
Nike simuliert den schwierigen Einkäufer auf Abruf: realistische Einwände aus der Branche des Kunden, wechselnde Härtegrade, strukturiertes Feedback zu Argumentation und Abschlussverhalten. Jeder Verkäufer übt zwischen den Coaching-Terminen so oft er will — die ersten harten Preisverhandlungen finden im Rollenspiel statt, nicht am Tier-A-Kunden.
Damit die neuen Prozesse Wirkung zeigen, verankert Carsten eine Steuerungsroutine: wöchentliche Pipeline-Reviews mit klaren Exit-Kriterien je Stufe, ein Forecast-Verfahren, das auf Evidenz statt Optimismus beruht, und ein Führungs-Cockpit für den Vertriebsleiter. Deliverables sind Review-Agenda, Forecast-Logik und die Einführungsbegleitung über die ersten Zyklen.
Nike bereitet jedes Pipeline-Review vor: Sie protokolliert Gespräche ins CRM, hält Wiedervorlagen nach, markiert Deals ohne nächsten Schritt und gleicht Verkäufer-Einschätzungen mit tatsächlichen Aktivitätsmustern ab. Der Vertriebsleiter diskutiert im Review über Deals statt über Datenpflege — und der Forecast basiert auf dem, was passiert ist, nicht auf dem, was gehofft wird.
Carsten wendet sein eigenes Handwerk auf die eigene Pipeline an: Zielkundenrecherche vor jeder Ansprache, Angebote binnen 48 Stunden nach dem Erstgespräch, saubere Nachverfolgung jeder Empfehlung. Dazu dokumentiert er Mandate systematisch, damit Diagnose-Muster und Playbook-Bausteine im nächsten Auftrag wiederverwendbar sind.
Nike recherchiert und qualifiziert seine Beratungs-Leads gegen sein eigenes ideales Kundenprofil — Mittelständler mit Vertriebsleiterwechsel, Wachstumsknick oder CRM-Einführung als Auslöser —, entwirft Angebote aus seinen Erstgesprächsnotizen und hält jede Wiedervorlage nach. Sein Mandatsarchiv macht sie durchsuchbar: Welche Maßnahme hat bei welchem Kundentyp gewirkt? So verkauft der Vertriebsberater so diszipliniert, wie er es predigt.
CRM-Pflege, Angebotsschreiben, interne Abstimmung — der aktive Verkauf schrumpft auf ein Drittel der Arbeitszeit. Der Nike-Agent übernimmt die Fleißarbeit: Er recherchiert Leads, protokolliert Gespräche ins CRM, entwirft Follow-up-Mails und hält Wiedervorlagen nach. Der Verkäufer telefoniert wieder, statt zu tippen.
Ohne saubere Qualifizierung fließt dieselbe Energie in den Tier-A-Prospect wie in den Karteileichen-Kontakt. Nike bewertet eingehende Leads gegen das ideale Kundenprofil, reichert sie mit Unternehmens- und Auslöser-Informationen an und priorisiert die Pipeline — damit die beste Verkäuferzeit den besten Chancen gehört.
Jedes Angebot wird neu zusammengesucht: Preise, Referenzen, Textbausteine. Das dauert — und der Wettbewerber war schneller. Nike erstellt Angebotsentwürfe aus Gesprächsnotizen und Preislogik in Stunden, konsistent in Struktur und Ton. Der Verkäufer prüft und personalisiert, statt bei null anzufangen.
Neue Verkäufer üben ihre ersten harten Preisverhandlungen an echten Kunden, weil Rollenspiele mit Kollegen selten stattfinden. Nike simuliert den schwierigen Einkäufer auf Abruf: realistische Einwände, wechselnde Härtegrade, ehrliches Feedback. Trainieren, bis es sitzt — ohne einen einzigen echten Lead zu riskieren.
Nike ist auf den Sieg programmiert: Sie recherchiert und qualifiziert Leads, entwirft Angebote aus Gesprächsnotizen, hält das CRM aktuell und trainiert Verkäufer im Rollenspiel — damit die beste Verkäuferzeit den besten Chancen gehört.
Nike bewertet Leads gegen das ideale Kundenprofil, recherchiert Kontext und Kaufauslöser und priorisiert die Pipeline.
Nike erstellt Angebotsentwürfe und Nachfass-Mails aus Gesprächsnotizen — konsistent, schnell und im Ton des Hauses.
Nike simuliert Kundengespräche mit realistischen Einwänden und gibt strukturiertes Feedback zu Argumentation und Abschlussverhalten.
Für Vertriebsleiter: Live-Demo am Sponsoring-Vertrieb der Modellfirma Boxenwerk GmbH & Co. KG — Lead-Qualifizierung, Angebotsentwurf und ein Verhandlungs-Rollenspiel gegen den Agenten.
Mit eurem Kundenprofil, eurer Preislogik und euren Angebotsvorlagen: Am Ende arbeitet eine Nike-Agentin in eurem Vertriebsprozess — angebunden an euer CRM-Format.
Vertriebs-Sparring plus Agent-Ausbau: Qualifizierungslogik kalibrieren, Trainingsszenarien erweitern, Forecast-Unterstützung aufsetzen.
Bei Boxenwerk GmbH & Co. KG wäre Lisa Brenner seine typische Kundin: Sponsoring-Partner akquirieren heißt, Tier-A-Leads von Logo-Jägern zu trennen — mit Recherche-Tiefe, für die im Alltag nie Zeit ist.
Persona ansehen: Lisa Brenner (Head of Partnerships) →